5 Modi Challenger Marchi Può Vincere Contro le Grandi Marche su Amazon

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Immagine di credito: William Potter/Shutterstock

Con sorprendente facilità, migliaia di piccole private label le marche hanno spuntato negli ultimi cinque anni, su Amazon, con successo di rosicchiare quote di mercato di distanza dal più noto a livello nazionale e mondiale marche.

Per vincere su Amazon canale richiede una serie di competenze molto diverso da quello che la maggior parte dei marchi faccio oggi nel tradizionale mattone-e-mortaio canali. Le migliori marche non hanno adottato queste pratiche abbastanza rapidamente, lasciando la porta aperta per challenger marchi che continuano a catturare significativi di traffico e vendite.

Vincente su Amazon richiede una chiara comprensione di che cosa prende per riuscire in questo e-marketplace. Molte delle leve che grandi marche esercitare nei tradizionali canali di vendita al dettaglio hanno poco o nessun effetto su Amazon. Esaminiamo ciò che questi challenger marchi sono attualmente facendo per vincere contro il più grande marche su Amazon marketplace. La loro tattica potrebbe essere utile se il tuo SMB vende su Amazon o piani di.

1. Agilità (e la volontà di perseguire minori opportunità)

Per la maggior parte delle large cap portafoglio di brand di aziende che hanno collaborato con noi, si può prendere 3-4 anni per il lancio di un nuovo marchio, e le aspettative di vendita può essere impostato a circa 250 milioni di dollari di un anno all’interno di un altro 1-2 anni. Solo una manciata di queste lancia potrebbe accadere ogni decennio. Anche se Amazon canale quota di vendite alla fine rende fino al 10-12% di tutte le vendite, generare più di $30 milioni all’anno su Amazon sarebbe un risultato significativo.

Ancora challenger marche lancio settimanale su Amazon. Per loro, di arrivare a 1 milione di dollari di vendite all’anno, in grado di legittimare il marchio con uno o più top-selling Sku. Utilizzando un test/raffinato/re-test di approccio su Amazon, molti di private-label challenger marchi sono rotolato fuori rapidamente, mentre la marca nazionale società in portafoglio si muovono lentamente, impilare le loro carte con attenzione prima di avviare per garantire che i loro nuovi marchi di successo nei canali tradizionali. Il più veloce di approccio al mercato e la volontà di perseguire la più piccola opportunità di vendita aiuta il challenger marche per riempire prodotto lacune con entrate minori successo del marchio, mentre in continua evoluzione per soddisfare Amazon esigenze del cliente.

Abbiamo anche visto molti grandi marchi di arrivare in ritardo con le loro agenzie di marketing, la costruzione di una scala, spesso oberati di lavoro (Amazon-specifiche prodotto strategia di lancio. Il challenger di marca (che non può avere un agenzia di marketing di relazione) si muove più rapidamente di lanciare i suoi nuovi prodotti su Amazon, disposti a regolare la metà di volo, riconoscendo che le condizioni di mercato possono evolvere rapidamente su Amazon marketplace.

C’è una strana ironia della differenza tra questi due approcci: Il grande marchio spende anni e milioni di persone lo sviluppo di nuovi prodotti dopo la fantasia di successo, mentre lo sfidante brand investe complessivamente meno tempo e denaro, ma perché è più disposto a modificare e sfruttare le opportunità di mercato, il marchio minore produce molti prodotti di nicchia che la cattura di opportunità di vendita il più grande marchio si affaccia.

I grandi marchi sono preso tra due estremità dello spettro, e la loro immobiliare sta diventando sempre più stretto per tutto il tempo. Da un lato, Amazon costruisce una sua stabile di private label le marche, utilizzando maturati i dati del cliente a perfezionare il lancio di un prodotto di sforzi. Dall’altro lato, challenger marche sono anche accumulando proprio i dati del cliente, cercando di essere più sensibili al prodotto lacune e migliorare le opportunità. Il challenger marche miei giudizi del cliente dei prodotti più venduti per raccogliere informazioni in modo che possano migliorare e affinare le proprie versioni di questi prodotti.

Il mercato del paesaggio permette di Amazon private label le marche e marchi challenger di sviluppare superior, di prodotti meno costosi e tirare fuori i marchi più grandi, perché i clienti lo shopping su Amazon marketplace hanno in gran parte abbandonato l’attaccamento alla marca di riconoscimento e di fiducia. Invece, c’è un nuovo brand equity su Amazon, ed è onnipotente customer review conteggio e la classificazione in stelle.

2. Elenco di ottimizzazione

Amazon marketplace si presta meglio alle singole operazioni, non per la costruzione del marchio o gli acquisti di ripetizione. Il successo del lancio di nuovi prodotti fortemente dipende dal fatto che per ottimizzare le pagine di elenco con i migliori titoli prodotti, punti elenco, le descrizioni del prodotto, back-end di parole chiave generiche (per scopi SEO), e diversi tipi di prodotto immagini (immagine principale, stile di vita, immagini, infografiche, foto della confezione di un prodotto) e video. Gli investimenti in tali beni digitali unità superiore, di conversione del cliente e aumentare la ricerca di reperibilità.

Molti, troppi sono i grandi marchi che hanno studiato hanno scelto di concentrarsi sugli sforzi di pubblicità all’abbandono di un elenco di ottimizzazione. Purtroppo, questi marchi sono spendere grandi budget pubblicitari di traffico per le schede di prodotto che non sono ottimizzati per evidenziare i benefici del prodotto e rispondere alle domande dei clienti. Riteniamo che questo approccio come legare una mano dietro la schiena e i soldi il problema non corretto. Spendere soldi in alto a imbuto di vendite è molto costoso, in modo da consentire il traffico che si muove verso il fondo dell’imbuto di vendite è pronto per essere convertito correttamente in acquisto dei clienti.

Amazon pubblicità personale recentemente ci ha detto che oltre il 70 per cento di tutti i visitatori che arrivano su Amazon iniziare il loro sito viaggio con un unbranded, prodotto generico di ricerca – ricerca per categorie di prodotti, piuttosto che specifici marchi di prodotti (ad esempio, da uomo “scarpe” piuttosto che “Reebok uomo scarpe da corsa”). Tale comportamento del cliente, rende imperativo per le marche per la SEO.

Per rendere il problema ancora peggiore per il marchio che dipende troppo pesantemente sul suo nome il riconoscimento conquistare i clienti, si trova su Amazon, che hanno promosso i prodotti (basata principalmente sul unbranded parole chiave), tipicamente riempire la parte superiore della prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon. Questo conferma che unbranded parole chiave sono più importanti di marca di parole chiave in una quantità significativa di Amazon customer attività.

3. Efficiente del traffico

Mentre il challenger marchio probabilmente non hanno lo stesso budget pubblicitario per indirizzare il traffico verso i suoi elenchi di prodotti su Amazon, questo marchio minore è più propensi a impegnarsi in più complicata, multistrato online sforzi per indirizzare il traffico. Abbiamo visto challenger marche spendono il loro tempo e denaro in modo più efficiente su Amazon, guida bulbi oculari per i loro prodotti. Questi di costruzione di traffico iniziative, campagne e-mail, on-Amazon pubblicità e off-Amazon traffico di Amazon elenchi (ad esempio, Facebook del gruppo di impegno, Facebook ads e spremere pagine a scaldare i potenziali clienti prima di guidare loro di Amazon inserzioni).

Aziende come AnkerDirect hanno guadagnato centinaia di milioni di dollari di vendite Amazon di ogni anno, lo sviluppo e la crescita del loro Facebook e YouTube per il pubblico, un pubblico che rispondere rapidamente e con entusiasmo, quando AnkerDirect lancia la nuova linea di prodotti su Amazon. Che l’entusiasmo iniziale si traduce in picchi di alti tassi di conversione delle vendite su Amazon e immediato di Amazon customer feedback sul lancio di prodotti – vendita e feedback di ricerca di Amazon algoritmo ricompenserà con preziosi in prima pagina, posizionamento su unbranded parola chiave per ricerca con le successive Amazon i clienti.

4. Canale governance

Un grande, marchio consolidato che ha probabilmente costruito un ampio modello di distribuzione in centinaia o migliaia di distributori e rivenditori. Mentre ad una rete di distribuzione aiuta a raccogliere offline quota di mercato marchi, ciascuno di questi intermediari è una fonte potenziale di prodotto, trovare la sua strada su Amazon. Alcuni di questo prodotto può essere venduto su Amazon da rivenditori autorizzati del marchio di farlo, ma questo è di solito accompagnata con un maggior numero di rivenditori che non sono formalmente autorizzato a vendere su Amazon – rivenditori o distributori di vendita senza autorizzazione su Amazon, o grigio-mercato rivenditori che hanno acquistato deviata prodotti dai distributori o di mattoni e malta rivenditori. Una volta anche un paio di rivenditori non autorizzati vengono visualizzati su Amazon con scheda di prodotto, la concorrenza sul prezzo risulterà, erodendo il marchio di margine e la struttura dei prezzi non in linea.

Inoltre, l’algoritmo di Amazon utilizza per determinare il preferito venditore in qualsiasi momento (la Buy Box algoritmo) determina anche singoli prodotti sono ammissibili per la pubblicità. Quando rivenditori non autorizzati, che spesso sceglie di non pubblicizzare, vincere il Buy Box per un dato prodotto, il marchio perde la capacità di pubblicizzare il prodotto per i clienti su Amazon.

Senza il controllo di chi vende i suoi prodotti, marchi mancanza di gestione per la loro sforzi di pubblicità su Amazon. Questo include assicurandosi che sponsorizzato prodotto campagne pubblicitarie mostrano più spesso e che a qualsiasi titolo pubblicità traffico ai rivenditori autorizzati, piuttosto che a prodotti dove Acquistare Box-vincente venditore non autorizzato del venditore che ha tagliato il loro prezzo. Sì, grandi marchi regolarmente spendere soldi guidare il traffico al loro elenchi, prima di controllare la distribuzione, la creazione di un assurdo incentivo per di più non autorizzate venditori di competere per una quota di vendita per questi prodotti pubblicizzati.

Quando il marchio arriva al punto dove solo i rivenditori autorizzati (o, meglio ancora, basta di per sé a vendere direttamente ad Amazon i clienti), il marchio controllo della gestione complessiva della distribuzione di consentire il controllo completo della sua pubblicità e stabilizzare i prezzi su tutti i canali online e offline. Questo, a sua volta, permette al brand di sviluppare una migliore visualizzazione centralizzata spazio pubblicitario disponibile su Amazon, garantendo un minor numero di rotture di stock, che ledono gravemente qualsiasi scheda di prodotto su Amazon.

È la nostra esperienza che il successo nel challenger di marchi sia un minor numero complessivo di venditori e di meno non autorizzate venditori su Amazon schede di prodotto. Infatti, i marchi che vendono solo attraverso i propri terzi conti venditore può generare 50-70 per cento in più unità margine di un marchio nazionale che si basa su un distributore modello di pricing che necessita di alimentazione di un altro livello prima che il prodotto arriva alla Amazon clienti. Il stato eseguito con successo di terze parti per modello di vendita del marchio concorrente è più in grado di produrre la stabilità dei prezzi, una migliore gestione delle scorte e di pubblicità costante visibilità dove i margini più elevati sono la compensazione dei costi necessari per l’indirizzo di pubblicità, canale governance e della quotazione di ottimizzazione.

5. Evitare significative trascorrere a titolo di pubblicità

Attraverso di Amazon prime parti AMS piattaforma pubblicitaria, le aziende possono spendere soldi sul banner in alto nei risultati di ricerca, noto come il titolo dell’annuncio. Questo annuncio è di solito uno sforzo in auto la consapevolezza del marchio, molto in alto su di un canale di vendita. Inoltre, è piuttosto impegnativo per misurare l’efficacia di tale passare attraverso di Amazon pubblicità portale dedicato alla reportistica. Data la natura transazionale di tutta la piattaforma Amazon, vediamo challenger marchi di spendere i loro soldi su sponsorizzati annunci di prodotto (spinto da generici ricerca per parola chiave) e l’inserimento di prodotti ads (pubblicità su schede di prodotto di concorrenti che spesso sono i grandi marchi nazionali inserzioni!).

Come Amazon i clienti continuano il trend per la stragrande maggioranza di ricerca per i tipi di prodotti, piuttosto che uno specifico brand, il marchio concorrente avrà una chiara apertura di concentrarsi su specifiche della meccanica di guida di Amazon clienti attraverso l’imbuto di vendite per il suo elevato tasso di conversione seguente criterio. Accoppiato con una costante sperimentazione e raffinatezza, canale governance, e lento e costante impegno per costruire off-Amazon customer engagement e il traffico, lo sfidante marchio continuerà a essere significative per Amazon i clienti, acquisizione di quota e margine che elude i grandi marchi.